2011年，国内外经济普遍降温，热闹繁荣的LED行业似乎也随着冬天的来临而凋敝不少。由于2010年底许多企业购置的MOCVD设备在2011年初开始运营，到第二季度集中释放产能，而市场并没有如预期扩大，下游出货不畅，导致LED上游集中出现库存压力。这使LED产品价格大幅下滑。而行业内一些老板的“跑路”似乎让LED行业未来发展的形势变得更为严峻，不少LED企业的发展计划趋于保守。

在其他企业纷纷持守观望之时，一家名不见经传的企业却逆市而动，成绩喜人。这家名为达进东方精电控股的公司已经确认2012年LED灯订单额达12亿元，LED业务俨然成为集团未来发展的新亮点。

他们近期主要的项目包括中石化湖南分公司加油站改造工程，安装约30000盏特种防爆灯；四川成都蛟龙工业港工程，供应LED显示屏、承办光彩亮化工程及LED路灯改造等工程；广西南宁华南城，承包A栋所有室内照明；河北承德钢铁厂承包场内耐高温照明灯具等。

在不景气的大经济环境下，达进东方是怎么突围而出、傲视群雄的呢？

春意萌发何谈过冬

达进东方执行董事朱建钦在谈到LED企业过冬这个问题时，爽朗地表示，L ED行业尚在起步，春意刚刚萌发，何来过冬一说？

在中国，LED就犹如发芽的种子，在破土的过程中遇到阻力是必然的，就像我们现在看到的LED在短期内发展受阻。

造成这个现象的原因在于民间需求启动尚早，而行业投资过热。政府的财政补贴和行政采购与迅速扩张的生产能力无法匹配。作为新兴行业，目前LED各项标准缺失，行业门槛低，很多企业盲目跟风进入，实际却不具备核心技术和竞争实力。目前行业集中度低，技术落后是制约行业进一步发展的主要障碍，目前中国掌握LED芯片技术的企业只有极少数。就如很多企业花重金购入MOCVD设备，就像买了豪华厨具，却没有好的厨师。在这种情况下，一些企业无法生存实在是物竞天择、优胜劣汰。

术业有专攻工程打天下

达进东方对民用市场有初步计划。但就目前的市场形势来看，这一两年都不是最好的时机。而且室内照明并不是达进的优势项目，现在达进的目标是在自己的优势项目路灯工程方面做到行业内的老大。

2010年10月国务院公布“十二五”规划中的“七大战略性新兴产业”，重点推广高效节能技术装备及产品，LED照明位列其中。国家科学技术部鼓励全国发展“十城万盏”项目。

为实现年节电约7000万度，中国在2010年，在10至20座城市推广30万盏以上的LED市政照明灯具。“十城万盏”及“千里十万”均为国家扶持的LED项目。第一期“十城万盏”项目已经完成，第二期也展开。假设每平方米装放一个路灯，全国便需要2.98亿盏路灯，复合年增长率约30％。

达进东方正是看准了这样巨大的市场前景，精准市场定位，发挥自己所长，所以才所向披靡，在路灯市场打下一片天地。

目前，达进东方每年约生产18万盏LED灯，2010年在中国LED路灯产业中所占市场份额为3％，2011年为9％，2012年为11％，预计2013年达领悟EMC的生存法则——访达进东方精电控股公司执行董事朱建钦SURVIVAL OF THE FITTEST文／张永霞中国LED照明29http：／／www。zglszm。comLED企业如何过冬到13％。

达进东方的路灯工程涵盖全国各地，如天津、成都、郑州、连云港等。2010年11月，经发改委筛选，中标为国家LED照明产品示范工程企业；2010年12月，入选广东省绿色照明推荐采购产品目录。

创新模式攻克壁垒

在路灯工程改造过程中，达进东方合同能源管理模式的成功运用让人瞩目。

LED传统销售模式大多是LED照明采购方先支付部分工程款，LED企业收到款后施工，全部工程完成并通过验收后，LED照明采购方会支付剩余款项。

合同能源管理则是节能服务公司与用能单位以契约形式约定节能标准，节能服务公司提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司投入及其合理利润。企业给照明用户换装LED路灯后，回笼资金的方式是通过每月为客户节约的电费分批结算。

在中国目前实现EMC模式面临着三个壁垒：第一个是技术壁垒，即产品是否真的节能、长寿；第二是资金壁垒，EMC模式一次性投入大、回收期长，资金问题解决不好，影响企业后续发展；第三是信用壁垒，通过EMC模式实现投资回报是一个比较漫长的过程，一般需要8～10年的时间，这区别于政府采购，如何解决在长期投资中的信用问题，是能否实施EMC模式的重要条件。

在众多因素的制约下，EMC模式使LED厂商利润微薄，不仅占用大量资金，而且回收成本速度缓慢，后期还需要一系列的运维、监测等复杂的服务环节，特别是如果企业在全国各地都有项目，要在全国各地都建立服务团队，这让很多企业都对EMC这种模式既爱又怕，在纠结中止步不前。

在其他企业举棋不定时，达进东方已经用明晰的思路、前瞻的眼光将所有障碍一扫而空，将壁垒变为优势，抢占了EMC模式的先机。

一破技术壁垒：产品节能长寿

2009年，达进东方成功开发氮化铝陶瓷技术，这是在封装方面的专利技术。氮化铝陶瓷专利封装技术，无需转压器可以在高压电下运作，可节省生产及维护成本。达进东方生产的LED灯光效高达90lm／w。比普通白炽灯节能90％，比节能灯节能60％，比高亮度节能灯节能30％，比一般LED节能灯节能25％。这项技术受发改委、住房和城乡建设部、交通运输部的认可。

公司拥有多项LED照明领域的知识产权，获得的生产力及品质优异证书包括TS16949品质体系证书、ISO9001品质体系证书和SQ14001环境体系证书。这在行业内都屈指可数。

达进东方上游LED芯片的供应商是Cree，Philips，Osram；在中游封装贴牌生产的客户包括佛山照明；而下游比如产品的应用、安装、维护客户主要是政府、国营企业、私人企业。产品每个环节的优良品质保证在EMC模式的实施过程中保质期相对较长。在漫长的合同期中，LED会产生光衰，如果更换势必会增加成本。而过硬的技术和质量会相对延长光衰期，以达到节省成本的目的。

二破资金壁垒：巨资支撑EMC

企业要负担EMC的全部资金，这让企业面临不少风险。先期投入过大，投入的这部分资金将会变为死钱，使企业的流动资金大大减少；而回款周期太长，这中间LED设备的日常维护又将消耗企业很大一部分资金，这使一些企业不得不求助于金融或保险等机构。

朱建钦认为，如果EMC模式牵涉方过多，其中的利益分配比较复杂，目前对节省能源产生的效益分配还没有一个很好的方案。

达进东方是香港上市公司，在资金市场完成了两次配售并发性可转换债券，有很好的融资平台，通过销售产品和EMC两种赢利方式给股东提供高回报率。

而高回报率又能进一步增强公司的资金实力，支撑整个EMC生物链的良性循环。公司目前正在筹划新的方案，进一步整合优化产业链，可以更好地解决现金流问题。

三破信用壁垒：管理规范信用好

EMC模式漫长的投资回收期需要政府在招标时对企业的实力、资质与诚信进行严格考核。地方政府偏好EMC模式，在招标过程中将EMC模式作为硬性指标，使许多企业望而却步。

另一方面，政府对项目符合相关规定标准的节能服务公司采用合同能源管理专案，并提供资金补贴或奖赏。

这些相关规定包括节能服务公司投资70％以上，并在合同中约定节能效益分享方式；单个项目年节能量（指节能能力）在10000吨标准煤以下、100吨标准煤以上，其中工业项目年节能量在500吨标准煤以上。

这意味着只有真正有实力实行EMC并产生节能效益的企业才能在路灯工程项目中中标。

达进东方每个季度的财务报表都在网上公布，财务清晰透明。为了方便全国业务，公司在连云港、扬州、成都等地都建有组装基地。在很多企业觉得在工程当地都建立后期维护系统不可行时，达进东方已经在全国各地都建立了完善的销售支持网络。准备工作做得如此充分，频频获得政府抛出的绣球也就顺理成章了。

在众多LED企业感到前途迷茫时，达进东方找准自身定位，不盲从、不跟风，发挥自身优势项目，软件、硬件两手抓，从而获得光明前景的发展之路，或许有借鉴意义。